Sie hören es immer wieder: Sie müssen den Kundenkontakt pflegen.
Denn es bedarf rund 6 bis 14 Kontakte, bis ein Auftrag zustande kommt.
Das hängt von der Branche des Kunden und der Art des Angebots ab.
Dennoch tun das nur wenige Selbständige und Verkäufer.
Der Grund?
Für viele ist unklar, WIE sie Interessenten beim zweiten, dritten oder vierten Mal ansprechen sollen.
Wir zeigen, wie Sie mit Ihren Ansprechpartnern so in Kontakt bleiben, dass die von selbst an Sie denken, wenn der Bedarf vorhanden ist.
Der einfachste Weg zur Überzeugung: Kundenkontakt pflegen
Die Wahrheit ist brutal. Sie gilt für Sie, für mich und für unsere Kunden. Sie lautet: Aus den Augen, aus dem Sinn. Sobald Sie nicht mehr mit den Menschen im Gespräch sind, geraten Sie in Vergessenheit.
Nicht weil Ihr Angebot uninteressant ist, sondern weil viele andere Angebote im Postfach Ihrer Ansprechpartner ankommen.
Ihre Chancen auf den Kauf steigen mit jedem Mal
Es wird Vertrauen aufgebaut. Der Kunde erkennt sein Problem. Er sieht von Mal zu Mal mehr die Dringlichkeit. Doch um die Gesprächsbereitschaft des Kunden auf GRÜN zu bewegen, benötigen Sie mehr als nur einen Kontakt.
Hier sind 9 Wege, wie Sie Kundenkontakt pflegen, ohne aufdringlich zu erscheinen.
#1 – Ihr Firmen-Blog
Nutzen Sie Ihren Blog, um Kunden über Neuigkeiten auf dem Laufenden zu halten. Das können Artikel sein, aber auch Veränderungen, die Ihre Firma oder Ihre Angebote betreffen.
Nützlicher Content ist ein Weg, um Ansprechpartner immer wieder „in Ihre Arme“ zu treiben. Schreiben Sie ganz einfach über Themen, die Ihre Kunden interessieren.
#2 – Wenn Sie keinen Blog haben – Ressourcen-Sammlungen
Ressourcen-Sammlungen sind Beiträge, die einen bestimmten Zweck erfüllen. Je umfangreicher und professioneller diese Beiträge sind, umso besser. Aus zwei Gründen:
- Sie zeigen den Umfang Ihres Wissens und etablieren sich als Experte,
- Sie werden in den Suchmaschinen besser gefunden.
Ein Beispiel von TelefonArt: Akquise Telefon: Das ultimative Tutorial für mehr Termine, Aufträge und Kunden
Sie können Kunden zeigen, wie leicht oder schnell Ihr Angebot zum Einsatz kommt. Was den Kaufwiderstand deutlich senkt. Lesen Sie auf Passion&Profit mehr dazu:
Content Marketing – Was tun, wenn ich keinen Blog starten will?
#3 – Ein elektronischer Newsletter
Unsere Newsletter-Leser erhalten um bis zu 60% vergünstigte Angebote für Kurse, Coaching oder Training. Einladungen zu Gratis-Webinaren, Umfragen oder Spezialangebote gehen nur an diese Menschen.
Das ist eine Form von Wertschätzung, die wir sehr bewusst tun und die unsere Leser mögen. Natürlich wird nicht jeder Kunde – doch das ist nicht der Punkt.
Wie Sie starten, zeigen wir in diesem Passion&Profit Artikel: E-Mail Marketing für Einsteiger. 3 Schritte für den erfolgreichen Start.
#4 – Werbebriefe versenden
Werbebriefe sind immer noch eine gute Möglichkeit, mit Kunden in Kontakt zu bleiben. In Zeiten, in denen kaum jemand normale Post versendet, unterscheidet sich diese Art mit Kunden in Kontakt zu bleiben automatisch.
Wir haben einige Male die Erfahrung gemacht, dass Kunden sich einfach nur bedankt haben für den Kontakt – bis hin zur Buchung von mehrtägigen Trainings.
Sie können normale Postkarten versenden, um sich in Erinnerung zu bringen. Sie können besondere Angebote bewerben. Sie können mit Coupons oder Gutscheinen arbeiten.
Und da mittlerweile Anbieter existieren, die einen Full-Service anbieten, wie beispielsweise Justintime, hält sich der Aufwand in Grenzen.
#5 – Flyer versenden – elektronisch oder gedruckt
Ein Flyer fasst kurz, knapp und präzise zusammen, was das besondere an Ihnen oder Ihrem Angebot ist.
Sie sollten sich also genau überlegen, für welche Kunden er in Frage kommt.
Doch ein professionell gemachter Flyer kann Ihnen Arbeit abnehmen, insbesondere im Zusammenhang mit Telefonakquise. Sie können nach dem Anruf Informationen versenden und haben bereits zwei Kontakte mit Kunden.
Auch beim Versenden des Flyers ist es sinnvoll, sich vorher kurz das Einverständnis des Ansprechpartners zu holen.
#6 – Social Media Kontakte
Durch Umfragen haben wir festgestellt, dass unsere Kunden nur zu einem geringen Prozentsatz einen Facebook Account haben oder dort oft und gerne vertreten sind.
Was nicht bedeutet, dass es für Ihre Kunden dasselbe ist. Deshalb fragen Sie Ihre Kunden doch ganz einfach, wie sie am liebsten mit Ihnen Kontakt halten wollen.
Wenn Sie planen, durch Facebook neue Kunden zu gewinnen, sind hier auf Passion&Profit wichtige Tipps.
#7 – Ruf doch mal an – Telefonische Follow-ups
Das telefonische Follow-up eignet sich sowohl für bestehende als auch für potentielle Kunden. Allerdings sollten Sie nicht einfach nur anrufen und fragen, „was es so Neues gibt“. Hier mehr dazu – und wie Sie es besser machen können.
Bei bestehenden Kunden bietet es sich an, nach etwa vier bis acht Wochen nach dem Auftrag oder Kauf nachzufragen, ob er Fragen hat oder Unterstützung benötigt.
Falls das der Fall ist, können Sie helfen, bevor Ihr Kunde womöglich verärgert ist und nicht mehr bei Ihnen kauft. Ist Ihr Kunde glücklich und sagt es Ihnen, können Sie seine Aussage mit seinem Einverständnis als Kundenaussage auf Ihrer Webseite verwenden.
#8 – Setzen Sie einen Google Alert bei wichtigen Kunden und Key Accounts
Damit können Sie nicht nur herausfinden, wann Ihre Kunden Bedarf haben. Diese Vorgehensweise funktioniert gut, wenn Sie eine überschaubare Anzahl von Kunden betreuen.
Setzen Sie den Alert mit dem Namen Ihres Kunden, dem Firmennamen und der Branche. Dann können Sie Kontakt aufnehmen, wenn es einen echten Anlass gibt: Jubiläen, Informationen über einen Mitbewerber, Trends in der Branche.
#9 – Treffen Sie Verabredungen mit Kunden im Voraus
Machen Sie es wie Ihr Zahnarzt zur Vorsorge-Untersuchung. Verabreden Sie mit Ihrem Kunden vorher, wann Sie sich wieder hören oder treffen werden. Für einige Branchen ist es sinnvoll, solche Service-Verabredungen zu treffen, damit keine Engpässe entstehen.
Oder bieten Sie Kunden einen Check-up für bestimmte Leistungen. So kann er sicher gehen, dass immer noch alles in Ordnung ist und keine bösen Überraschungen auf ihn zukommen.
Zusammenfassung
Wenn Sie Kundenkontakt pflegen gewinnen Sie automatisch mehr Kunden. Denn Ihre Ansprechpartner erkennen Qualitäten, die sie bei einem Anbieter suchen: Hartnäckigkeit, Expertise, Know-how, Zuverlässigkeit, Verbindlichkeit, Konstanz, Konsequenz … um nur einige zu nennen.
Zeigen Sie, dass Sie diese Qualitäten haben.
