Warum ist es wichtig, umfangreiche Informationen über Ansprechpartner und Firma zu haben, BEVOR Sie anrufen?
Warum nehmen Sie nicht einfach einen Namen aus einer Firma, vermuten, dass sie/er braucht, was Sie anbieten und legen los?
Weil Sie nur wenige oder keine Termine mit Kunden vereinbaren werden…
Hier die wichtigsten Gründe, warum Telefonakquise B2B gute Recherche benötigt:
Grund #1, warum Telefonakquise B2B sehr gute Recherche braucht
Menschen haben das Bedürfnis sich sicher und wichtig zu fühlen. Sie wollen „jemand“ sein. Im Unterschied zu „Irgend-Jemand“ und austauschbar.
Wenn Sie die Maslowsche Bedürfnispyramide betrachten, erkennen Sie, dass dieses Bedürfnis noch vor dem Bedürfnis zu essen oder zu atmen auftaucht. Was hat das mit Telefonakquise zu tun?
Wenn Ihr Ansprechpartner den Eindruck hat, dass er wahllos angerufen wird, ist er „Irgend-Jemand“. Und dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass er noch möchte mit Ihnen sprechen möchte, sehr gering.
Denn – mal ehrlich – warum sollte er mit jemandem sprechen, dem er nicht wichtig ist?
Grund #2, warum Telefonakquise B2B sehr gute Recherche braucht
Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die ihr Geschäft verstehen.
Um zu zeigen, dass Sie das Geschäft Ihrer Kunden verstehen, müssen Sie Probleme, Herausforderungen, den Wettbewerb und vieles mehr kennen.
Dazu müssen Sie Nachforschen betreiben und Fragen stellen.
Grund #3, warum Telefonakquise B2B sehr gute Recherche braucht
Je mehr Zeit Sie in die Auswahl der richtigen Ansprechpartner und Firmen stecken, umso höher wird Ihre „Ausbeute“. Das sind normalerweise die Termine, die Sie vereinbaren.
Und Sie senken automatisch Ihre Hemmungen vor der Telefonakquise, weil die hohe Trefferquote Ihnen zeigt, dass Sie auf dem richtigen Weg sind. Also, warum nicht drei Fliegen mit einer Klappe schlagen?
Welche und wie viele Informationen benötigen Sie bei der Telefonakquise B2B?
Sie benötigen zwei „Arten“ von Informationen. Informationen über die Firma, bei der Sie anrufen. Dabei handelt es sich um Ihre Zielgruppe. Und Sie benötigen Informationen über Ihre potentiellen Zielkunden. Das sind Ihre Ansprechpartner.
Und hier eine Liste der Informationen, die Ihnen helfen, bevor Sie den Telefonhörer in die Hand nehmen:
- Name der Firma
- Kundenname (die Ansprechpartner, die Sie haben, stellen Sie sicher, dass es sich um die Entscheider handelt)
- Adresse, Telefonnummer, Webseite, email
- Die wichtigsten Produkte/Dienstleistungen, die diese Firma anbietet
- Umsatz und Anzahl der Mitarbeiter
- Informationen über Branche, Zielmarkt und Pläne
- Informationen über Vorstände, Gründer etc.
- Die wichtigste Konkurrenz
- Persönliche Informationen beispielsweise aus sozialen Netzwerken, Google: Hobbies, politische und soziale Aktivitäten, Verbandsaktivitäten, Vorträge
- Zusatzinformationen: Geschichte, Spendenaktivitäten, Mission, Vision
- Probleme/Ziele der Firma: Was sind die Herausforderungen, weshalb die Ziele/Pläne s Unternehmens nicht erreicht werden könnten? Was sind die wichtigsten und dringendsten Probleme?
Wie finden Sie die Ansprechpartner bei der Telefonakquise B2B heraus?
Wenn Sie den Namen Ihres Ansprechpartners bei der Telefonakquise kennen, verbessern Sie Ihre Chancen durchgestellt zu werden, erheblich. Sie hinterlassen einen seriöseren Eindruck, als wenn Sie einfach nur den „Verantwortlichen“ sprechen wollen.
Denn – wenn die Sache, um die es geht, so wichtig ist – wieso wissen Sie dann nicht den Namen des Ansprechpartners?
Sekretärinnen und andere „Gatekeeper“ sind schlau und wissen, ohne den Namen zu kennen, versuchen sich nur die weniger wichtigen Anrufer durchzumogeln.
Hier sind sechs schnelle Video-Tipps, wie Sie Ihre Ansprechpartner leicht herausfinden.
Zusammenfassung
Es gibt zwei Wege, wie Sie die Anzahl der Termine, die Sie mit neuen Kunden vereinbaren, beeinflussen können:
Sehr gute Recherche der Adressen bei der Telefonakquise B2B. Gerade Firmenkunden reagieren sehr empfindlich, wenn sie den Eindruck haben, dass sie nach dem Gießkannenprinzip angerufen werden. Die richtigen Informationen verhindern das.
Ein sehr guter Gesprächseinstieg. Dazu können wir Ihnen einen ganzen Kurs anbieten…Stöbern Sie doch einfach in unseren 33 Seiten Leseprobe zum Akquise-Komplett-Set. (Unter „Hier ist eine Leseprobe“, am Ende der Seite.)
